營銷|為什麼同樣的菜你比別人賣的便宜,還遭差評?

发布日期:2017-10-02,中餐日报

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你餐廳生意的好壞並不取決於客單價的高低,而在於你有沒有賦予菜品同等甚至更高的價值感。

 

假如價格與價值感不成正比,必然會令顧客失望,也就不會有複購的可能。而菜品帶給顧客的價值感卻往往被餐廳忽視,生意下滑依舊找不出原因。

 

價值感影響消費傾向

 

人們在選擇餐廳的時候,往往會選擇價值感比較高的餐廳。

對價值感的判斷包括產品本身的價值和品牌價值,就像喝咖啡喜歡去某巴克,因為品牌的價值感擺在那裏,能讓顧客找到滿足感,但並不是人人都能達到某巴克那樣的品牌高度。

                      (和府文化賦予面的價值感)

 

有些價值感是餐廳開始就已經存在的,比如府撈面。一碗面要四十元人民币左右,它的面真的有這麼特別嗎?單看面來講,並不一定比得過一些地方小面館,但是放到某府撈面的店裏,你就願意去吃。

 

因為府撈面整體的裝修格調以及獨特的書香文化,讓你覺得值這個價,這是品牌在創立之初就已經設定的,從硬件設施上提升產品的價值感。

                底撈的服務賦予產品價值感)

 

 

還有一些價值感是後天從軟性方面被賦予的,比如某底撈。人類已經無法阻止的某底撈的服務不僅僅給它的產品賦予了價值感,也成了這個品牌的價值文化。即便某底撈的價格定位並不低,但還是有那麼多人願意排隊去吃。

 

反之,即便有些餐廳在高檔的地方,擁有高檔的裝修,但是並沒有給顧客同等的價值感,這樣長此以往,注定難以經營。

 

塑造產品本身的價值感

 

產品本身就是有價值的,炒土豆絲和涼拌土豆絲的價值就不一樣,即便食材一樣,做法不同定價也就有所差別。

 

對餐廳來說,菜品給人第一印象是很簡單的事,但是想扭轉第一印象卻沒那麼容易。

 

現在人都認為“酒香不怕巷子深”已經不符合餐飲市場規則,但是如果你沒有“酒香”,位置再好,也難以長久。因此,產品本身的價值感塑造依然重要。

                       (差異化增加菜品價值感)

 

菜品本身價值感的提升在於:實現差異化

 

差異化的目的是在消費者心中建立起認知優勢,那就是你的產品與眾不同。

這個差異可以從食材的品質、對人身體的好處、營養搭配等方面來體現。適當的選一兩道招牌菜作為代表,在店內設置文化牆、視頻播放或者海報張貼等方式,從視覺上直觀的表現出來。

 

顧客想買的永遠不是便宜,而是產品的價值。

 

價值感的差異化塑造除了菜品之外,還可以從顧客的心理上出發,你提供的菜品超出了顧客的心理預期,這種落差感最能激發顧客的好感度。“我原想收獲一縷春風,你卻給了我整個春天。”還有什麼理由不喜歡呢?

 

對精選後的產品塑造價值感時,要用有創意的高質量的廣告加持 ,著重突出想要傳達的菜品,與其他的區別開來,這樣有了差異化就會使價值感更為突出。

 

                              堡王的新皇堡)

 

堡王堅持Taste is King美味才是王道”。在漢堡裏加入8種以上原材料,每一口都味道鮮美,口感十足。並且,與油煎方式不同,堡王采用獨有的370度高溫火烤設備與自動翻烤肉片,牛肉的汁水更足,味道更加鮮美,給自己的產品進行差異化定位,突顯與眾不同。

 

讓顧客感受到價值感

 

價值感是一種較為隱性的元素,是靠人的感知去發現的,但是如何引導顧客去感知到產品價值感,讓顧客願意多花錢去買是可以做改變的。

 

那麼,如果不能像府一樣重新定位,也無法從軟性服務上做到底撈那樣,就要從提高產品附加值上去考慮了。

 

1、器皿選擇與擺盤設計

                           (同容量的水)

 

同樣多的水,放在細的杯子裏與粗的杯子裏給人的視覺效果都會不一樣。小而精致的器皿中盛滿食物會讓人有一種富足感。

 

不同的菜品對於餐具的搭配都是有講究的,越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配,甚至不會讓你看到同樣的餐具出現。菜品的擺放設計雖說不講究藝術價值有多高,但是至少讓人感覺是養眼的,幹淨整潔的才會更有食欲。

 

                         潇湘魚頭 VS 普通魚頭)

 

通過照片你會發現,同樣是剁椒魚頭,前者在魚頭的擺放方式上可以說獨領風騷。可能魚頭的大小與味道差別並不大,但是平著放給人感覺就是一道普普通通的葷菜,而豎著放看上去是一道大菜,價值感油然而生。

 

2、服務員介紹

 

對於第一次進店的客人或者退出新品時,服務員除了引導客人就餐之外,在客人點餐時也要適當引導,並著重為客人介紹主推菜品的賣點。

 

比如該菜品出自哪位名師之手、對身體有何益處以及銷量如何等等,從正側兩面來吸引顧客的購買欲。並且通過服務員對菜品的介紹,既能增加顧客的好感度,又能賣出餐廳想要賣的菜品。

                       (恰當的引導增加菜品價值感)

 

3、價格對比

 

顧客很難對產品價值做出判斷,找一個參照物形成對比,價值感就容易體現出來了。顧客能夠感知到的是菜品的相對優勢,而不是絕對的價值。

 

在定菜價時,假如你有一個想要賣的價格,那麼可以找個同類的菜品把價格定高一些,與之對應的再設一個價格低一些的,那麼顧客在選擇菜品時一般會找一個中間價格的,而這個中間價的菜就是你要用來體現價值感的。既比便宜的好很多,又不比貴的菜差哪兒去。

 

4、套餐組合

 

線上餐飲經常會做一些團購活動,並且都會把團購套餐內的菜品單價標出來,當顧客看到單一價格加起來遠高於套餐價時,選購套餐的可能性就極大,因為套餐的價值感更高一些。

 

店內也是一樣,套餐組合不僅便於出餐,還能搭配一些單一不太好賣的菜;對顧客來說,設置套餐既減少了思考點餐的時間,又更加劃算。

 

5、明碼標價

 

餐廳在搞活動時,菜品的原價一定要標明,讓顧客看到價格的落差,贈品也不例外。餐廳有贈品可以不提前告知,結賬時隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

 

假如你贈送的東西沒有標明價格,顧客可能不會在意甚至隨手就丟掉了,因為不值錢。而如果上面明確標出了商品價格,價格又不低,那麼顧客對待的態度就會不一樣, 對餐廳的好感度也會加分。

 

總結

產品賣的好不好,主要在於你是否給予它顧客想要的價值感,價值感缺失的產品會在無形之中降低顧客對餐廳整體的好感度,因此,把握好價格與產品價值感的匹配度是關鍵。

 



本文源自:紅餐網

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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