營銷|超實用!餐廳五個小“心機”,顧客滿意度大大提高!

发布日期:2017-10-10,中餐日报

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在物資過剩、供過於求的今天,讓消費者吃飽很容易,吃好就比較困難了。對餐廳來說,怎樣讓食客吃得開心呢?

 

給顧客占便宜的感覺

 

盡管“眾口難調”,但普羅大眾有個共性:吃快餐時,除了安全美味外,對分量會看得比較重。分量足,就會覺得這家餐館老板實惠地道,不欺客,下次還來。但這一點並非“放之四海而皆准”。

 

策劃公司給真功夫做策劃時發現:吃快餐和菜場買菜不同,菜場老板多給點兒,顧客就覺得占了莫大便宜;快餐的分量多了,顧客就很可能吃撐或者幹脆吃不完倒掉。物極必反,過猶不及。

 

同樣質量的飯菜,吃撐的狀態和將飽未飽的狀態,食客的評價是大不相同的:前者會覺得這家店飯菜味道一般甚至較差;後者則意猶未盡,下次還想來。    

 

因此,真功夫特意減少了套餐的飯菜量。但為了讓顧客覺得實惠,就把餐盤“增肥”了些。實踐證明,效果確實不錯。

 

不光真功夫,其實現在有相當部分的快餐品牌也動起了這樣的“歪腦筋”,比如康師傅私房牛肉面、大娘水餃,都是碗大腰淺,湯多食少。

 

這不是“偷工減料”,而是商家要給你的,本不是便宜,而是一種占便宜的感覺。

 

減少顧客等待焦慮,並提供增值服務  

 

很多人都知道海底撈火鍋在客人等候時,免費為之美甲、擦鞋或提供小吃,目的就是使顧客轉移注意力,減緩其對等待的焦慮感。

 

但很少有人知道海底撈的這個創舉“師承何人”。最近,有人披露,海底撈的這個創舉,其實和喬治·布什洲際機場的創新舉措很相似。

 

喬治·布什洲際機場是美國休斯頓三大機場之一。幾年前,乘客因為等待取行李的時間過長,投訴不斷。起初,機場的第一反應就是增派了更多的行李員,並成功將乘客等待的時間壓縮至8分鐘。

 

然而機場方面意外和納悶的是,乘客的抱怨並未因此減少多少。後來,機場管理者向美國管理學家羅賓斯求助。羅賓斯調查後發現,乘客取行李的等待時間主要由兩部分組成——一部分是走到行李處的時間,另一部分是取包的時間。前者大約需要1分鐘,而後者卻大約需要7分鐘。    

 

羅賓斯據此提出了問題解決方案:拉遠出口與行李處的距離,再將乘客的行李包按另外一種特定路線送至行李處。即乘客等待的總時間還是8分鐘,只不過是,其中的5分鐘用於走路;乘客走到行李處後,只需等2~3分鐘,就把行李拿到手了。新法試行後效果十分明顯,居高不下的投訴量立刻直線下降。 

 

放到海底撈身上,亦是如此——等待總免不了。與其讓“上帝”因等待而焦慮、因焦慮而差評,不如找些小恩小惠的便宜,讓“上帝”占了。這樣既留(堵)住了客(上)戶(帝)(的嘴),又宣揚了公司服務,一舉兩得。

 

化整為零,增加用戶體驗感  

 

龍蝦無論大小,都是食客的最愛。前不久,有個主做小龍蝦的餐企從國外進了一批阿根廷龍蝦,每只有成人的巴掌大小,每箱40只,共計33美元。滿心希望借此大賺一筆,不料推出好久,死活賣不動。

 

眼看就過了保鮮期了,店老板一發狠,決定化整為零,按只賣,每只1元;如果買店裏加工好的,還要再加一元。不料這種化整為零的“遊擊戰”模式推出後,消費者聞風而動,很快就一掃而空了。尤其是加工好的龍蝦,幾乎供不應求。

 

店老板事後總結了三點:

 

第一,整箱售賣走的是批發價,雖然物美價廉,相當實惠,但對於普通消費者來說,很難在短期內消耗掉;

 

其次,化整為零走的是零售價,雖然貴了些,但消費者買回去基本上不會發生“庫存”問題,沒有後顧之憂;

 

再次,店裏加工好的龍蝦之所以銷量好於那些未加工的,就因為富有現場感,買賣雙方可以充分互動,體驗感相當棒。而且,也使相當一部分“好吃懶做”的手殘型吃貨免除了動手的煩惱。

 

化零為整,套餐制讓顧客覺得劃算  

 

要想讓消費者乖乖地埋單,就要讓其吃好,就要善於分析不同客戶人群的不同“菜碟”。例如每逢秋冬季節,不少火鍋店就會把自有的鍋底料和小料及羊肉捆綁銷售,同樣是基於對消費者心理需求的考慮而進行的組合。

 

盛夏酷暑,夜晚降臨,各種小吃攤、大排檔中,毛豆、鹽水花生、小龍蝦、冰啤酒的銷量往往最火。不少小老板也學起了麥當勞和肯德基的“套餐模式”,將毛豆等組成套餐後推出,再送方便面一份,客單價比那些單點的更高,但消費者吃得也更為盡興。

 

當然,組合裝的定價有套路,不是簡單的1+1=2”,還要體現一定的組合優勢,讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價。

 

越簡單越好,不要讓顧客思考  

 

“營銷套路深,我要回農村。”在商業無孔不入的現代化社會,就是回了農村,也少不了遭遇“套路”。盜亦有道,套亦有套。對餐企來說,只要套路到位,就沒有不上套的“上帝”。管理無國界,套路同樣沒有界限。餐企老板不妨跨界學習下,看看下文的老司機們是如何“看人下菜碟”的。

 

談起“套”,作為家居業的老司機,宜家在玩起套路來,那也是“濕水的棉花——沒得彈(談)”,絕對一等一的老司機!

 

宜家想推自己的餐具和廚具,怎麼辦呢?人家沒有直不楞登地猛打產品廣告,而是在最近的加拿大廚房展上,推出了一張“傻瓜食譜”。

 

宜家將食譜印在了烤紙上,准廚師的你只需對號入座、按圖索驥,將食材按圖紙上的配方一一放在對應位置,然後將食材卷起放入烤箱即可——哪怕是再不會做飯的廚房殺手,也能在瞬間秒變頂級大廚。

 

 

為了讓吃貨們吃好,宜家可謂煞費苦心。如所有食材的分量、分布都在紙上作了詳細說明。

 

敲黑板,這個說明可不再是大家司空見慣的什麼“少許”、“適量”等模糊而讓人抓狂的字眼,而是一個個一目了然的圖形範圍:除了視力障礙者,任何一個人只要把食材放進圖形裏,放滿即算“適量”。

 

當然,有潔癖者也不用擔心盛著食材的圖紙,在烹飪過程中會不會有什麼不安全的元素產生。放心,所有食譜上的墨水都是食品級的,可食用的,不會影響口感和健康。

 

因此,宜家的“傻瓜食譜”在展會上亮相後,立即秒殺無數人的眼球,大家紛紛打探,怎樣可以得到這份神奇的懶漢式食譜。

 

當然,宜家要的就是這樣的預期:與之合作的餐廳的生意不僅會好,而且連帶著半成品的食材也會大賣,同時還有鍋碗瓢盆等烹飪器材等,都會被帶動消費。當然,這些東西在宜家統統可以買到。

 

競爭策略之一就是提供差異化的產品。這樣在強化與消費者議價能力的同時,還可獲得更高的利潤率;而另一種策略,則是像可口可樂和百事可樂一樣,對行業競爭進行整合,維持微薄的利潤,這種低成本的策略,不能建立在人力、土地、環境等這些已經逝去的優勢上,而需建立在定位能力、產品能力、信息化能力和消費者關系的維護能力等新的要素上。

 

這五個小案例,對你可有啟發?

 

 

本文源自:職業餐飲網

 

 

 

 

 

 

 

 

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